Leads en Marketing : Como conseguir el interés de tus posibles clientes

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El marketing, en general, como cualquier otra disciplina, está lleno de jerga o “palabrejas” que a todo el mundo (incluido gente del gremio) nos suena a chino mandarino. Hoy nos centramos en una de las más importantes y que más tienes que conocer si quieres empezar a entender cómo funciona este sector, los leads.

¿Qué es un lead en marketing?

Un lead en marketing es cualquier acción llevada por un posible cliente, motivado por su interés en el producto o servicio que ofreces. Lo más importante es que esta acción lleva consigo la facilitación de sus datos de contacto y queda, por tanto, registrado como un potencial cliente en tu embudo de ventas.

La “naturaleza” del lead vendrá denominada en la propia estrategia que se haya delimitado para su obtención, o sea, que la acción que contabilice el “lead” tiene que venir bien demarcada en nuestra estrategia, ya sea una visualización, un registro, etc.

Tipos de leads en marketing

Los leads pueden clasificarse de diferentes formas, aunque principalmente se hacen en base a la “temperatura” o su nivel de interés (cualificación) y la forma de cómo ha sido conseguirlo. Esta “clasificación” se hace a través del lead scoring, proceso por el cual se clasifican los diferentes tipos de leads que hayamos conseguido.

Temperatura de un lead

La “temperatura” de un lead en marketing no tiene mucho misterio: cuanto más “caliente” sea un lead más cerca estará de la transacción o venta, y viceversa, cuanto más frío el lead, más trabajo habrá que realizar para ir “calentándolo”.

Este proceso suele llamarse lead nurturing, por el que el lead va “madurando” y sufre cambios realizados por la estrategia que hemos determinado. Estos cambios son producidos por los estímulos (como ofertas o descuentos exclusivos) que el lead va recibiendo para incentivar la venta o al menos llevarlo hasta un punto que pueda propiciarla.

Cualificación de un lead

Cuando hablamos de la cualificación de un lead nos referimos a aquellos leads en fases avanzadas donde, bajo nuestros propios criterios, reúnen condiciones idóneas para transformarlos en ventas. Hay dos tipos de leads cualificados:

Marketing qualified lead (MQL)

O lead cualificado para el marketing. Es un tipo de lead que, aunque reúna condiciones favorables para convertirse en una posible venta, aún requiere de cierta maduración y trabajo, ya sea porque este posible cliente siga sopesando diferentes opciones o porque no tenga toda la información necesaria para dar el paso.

Sales qualified lead (SQL

O lead cualificados para ventas, que son aquellos leads más “calientes” que pueden convertirse en una oportunidad clara de venta, ya que el potencial cliente tiene información suficiente y clara sobre lo que ofrecemos y, por tanto, nos considera dentro de sus principales opciones.

Origen de un lead

Cuando nos referimos al origen de un lead estamos hablando de la forma en la que ha llegado a nosotros, ya sea de forma “natural” (inbound lead) o de forma activa en campañas emitidas por nosotros (outbound lead).

Inbound lead

Cuando hablamos de este tipo de lead, nos referimos a que el potencial cliente ha mostrado interés de forma orgánica, es decir, sin incidir directamente en su interés. Este tipo de lead se generan con estrategias SEO y de promoción a través de creación de contenido de interés para estos posibles clientes, ya sea contenido web, redes sociales, etc.

Outbound lead

Al contrario, este tipo de lead es aquel que conseguimos directamente con campañas activas de contacto con potenciales clientes, ofreciendo nuestros productos o servicios de forma explícita.

Cómo generar leads en marketing

Preparar una estrategia idónea para atraer leads pasa primero por elaborar tu buyer persona o perfil de “cliente ideal”, ya que cuanto más preciso sea este trabajo, mejores resultados podrás obtener. Por eso, te recomendamos que no tengas prisa por generar leads, es mejor generar menos y de calidad que cientos de leads que no acaben en nada.

No hay un método perfecto para ello, pero sí podemos darte algunas técnicas y consejos que a día de hoy siguen dando buen resultado:

Crea contenido interesante y “gratuito” para tus posibles clientes

Cuando un potencial cliente llega a tu web o perfil en redes sociales, lo hace con una clara intención: buscar algo de su interés que solucione su “problema”. Por eso es importante aprovechar estas oportunidades con herramientas como los lead magnets, contenido descargable que facilitamos a cambio de datos de contacto para posibles campañas.

Optimiza el SEO de tu web

Identifica las palabras claves que tus posibles clientes utilizan para buscar tu producto o servicio. Esto no solo te ayudará a posicionarte mejor en los buscadores, sino que también valdrá para que tus potenciales clientes se identifiquen y vean en tu producto o servicio la solución a sus necesidades. Para ello, trabaja bien el copy de tu web, con ello “calentarás” más los leads que consigas. Si tienes más de un bien o servicio, puedes ayudarte con landing pages diferentes que hablen individualmente de cada uno de ellos, ayudando a segregar y clasificar mejor los leads que consigas.

Crea campañas de pago

Si dispones de recursos, invierte en realizar campañas patrocinadas (SEM) para atraer a tus posibles clientes, ya sea a través de buscadores o redes sociales. Es una de las opciones mas costosas pero a la vez más efectivas, pues obtendrás leads cualificados o con bastantes «calientes» como para convertirlos en una buena oportunidad de transacción.
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